Você sabe qual é fator que mais possibilita o seu cliente ou futuro cliente, realizar uma compra com você? O que há por detrás de uma venda, durante uma jornada de compra que possa estimular mais seus consumidores a comprar?
Estudos científicos na área da neurologia aplicados ao marketing- hoje conhecido como neuromarketing – buscaram entender qual é a real natureza que estimula as pessoas a realizarem uma compra. Seria um processo racional ou emocional? As pessoas realmente racionalizam sobre vantagens e informações técnicas quando estão prestes a adquirir um produto? Ou são levadas somente pelas emoções? Foi em busca de respostas para perguntas como essas, que o neuromarketing veio para responder.
Vamos a uma breve introdução
O neuromarketing é uma linha de estudos recente, que foi cunhada no início dos anos 90. Ele une a compreensão do funcionamento do nosso cérebro (das reações neurológicas/ químicas que ocorrem nele) na aplicação de estratégias de marketing. O objetivo é estimular atividades cerebrais e a produção de processos neurológicos que favoreçam na hora da decisão de compra de um cliente.
Não somente visando a compra em si, o neuromarketing também pode abrir novos caminhos para a forma de como falamos e como apresentamos nossos produtos. Buscando além da inovação nos processos de compra, a formas de fortalecer a conexão com nossos consumidores; Gerando mais empatia, identificação e engajamento.
Os conceitos básicos
Nosso cérebro é divido em três partes iniciais importantes:
- Neocórtex: O Neocórtex é o lado racional, matemático e complexo do nosso cérebro. Ele foi à última área a ser desenvolvida durante a evolução.
- Cérebro límbico: É onde o cérebro trabalha emoções mais complexas. Ele é a parte intermediaria.
- Cérebro reptiliano: É a área primitiva, onde estão localizados os nossos instintos mais primitivos e os desejos ligados à sobrevivência. Podemos compara-lo o lado criativo, irracional e ao inconsciente.
A partir dos estudos e de análises do comportamento de nosso cérebro, confirmou-se que não basta somente apresentar vantagens e usar de racionalidade – Neocórtex- para se conectar com seus consumidores. É necessário algo mais profundo para gerar os estímulos necessários em agir na hora de uma venda. É preciso de conexão e emoção para gerar sinapses poderosas.
A explicação para isso, é que apesar de várias evoluções durante o tempo nosso cérebro ainda continua recorrendo a áreas de estímulos primitivos para se adaptar. É um comportamento que ficou gravado no DNA humano.
O Neocórtex tem a tendência a achar que toda tomada de decisão foi realizada a partir de um ponto racial, mas a verdade é que quem comanda nossas ações a partir de nosso cérebro trabalha de forma primitiva e não racional, ele age pela nossa sobrevivência e para a sobrevivência do nosso povo – O nosso cérebro reptiliano.
O cérebro reptiliano foi desenvolvido em eras remotas em que éramos chamados de Homo sapiens em períodos paleolíticos. O comando gravado em nossas mentes era de que precisávamos possuir tudo que garantiria a nossa permanência, que garantia sobreviver aos desafios de um ambiente em não conhecíamos e esse comando se manteve até os dias de hoje em nossa era digital através de reações inconscientes – as reações neurológicas e químicas do nosso cérebro.
É através das emoções “brutas” e primitivas como, por exemplo: o medo da falta, raiva e o desejo de guerra – que ele garante nossa sobrevivência. Tudo que irá assegura a auto permanência e da espécie será levado em conta. E o que for muito complexo para ser compreendido e usado será descartado.
Não conseguimos acessar o cérebro reptiliano através da racionalidade, como eu disse ele é o nosso lado irracional de uma era remota. Somente as emoções o afetam e o modifica, é através dos nossos sentidos mais básicos que conseguiremos acessa lo.
E como aplicar o Neuromarketing?
Vamos pensar em como nossos antepassados interagiam como o mundo e os demais em eras paleolíticas:
Por que o seu cliente precisa de seu produto? O que você pode oferecer que irá garantir a sua sobrevivência? É complicado de mais para usar?
Nossos antepassados primitivos se preocupavam com aquilo que iria ajuda-los a lidar com os problemas cotidianos da vida, certo? Preocupavam-se com oque iria ajuda-los na caça, a preservar alimentos e protege-los. Por isso é preciso foco em relação ao que seu produto poderá ajudar, é preciso emocionar e impactar.
É assim que o nosso cérebro reptiliano atua, pense sempre na utilidade de sobrevivência e de permanecia.
Exemplos de formas de acesso ao cérebro reptiliano:
Nicho de perfumaria: Memoria olfativa – fragrâncias, cheios bons e ruins despertam nossas memorias de sobrevivência.
Psicologia das cores: Sentimentos são evocados através da predominância de determinadas cores e matizes
Vermelho = perigo, fogo, lugar quente, raiva.
Azul = liberdade, dias melhores, vida.
Amarelo = Coisas valiosas, hierarquia, poder e etc.
Questões sociais: Nossa espécie precisa sobreviver às incertezas da vida, precisamos nos unir para conquistar espaço. Marcas com apelos sociais fortes tendem a realizar mais vendas e a engajar mais seus seguidores.
Esse texto foi uma pequena introdução ao Neuromarketing para te ajuda em seu processo de vendas, nos próximos posts sobre dicas de Neuromarketing vamos explorar mais técnicas sobre como aplicar está ciência de forma prática.
Até a próxima.
